编辑：回收库存   浏览：   添加时间：2017-11-01 13:54

　　

从零起步，12年成长到1000余家门店，年销售12亿元。行业不景气时，收购柯达200多家门店，李宁、安踏300多家门店。红谷，这个源自丽江束河的皮具品牌，在经济衰落期示意出极强的保留手段，它奈何炼成?

红谷，这家拥有12年成长汗青、传承了丽江束河皮匠文化的皮具店，称它为行业最牛，并不为过。

2004年，柯达在传统冲印业全线溃退，红谷迅速出击，在世界接办200多家柯达门店，成为世界社区商业圈一方诸侯。

2012年，体育用品商猖獗扩张后不堪库存巨压，发作闭店大潮。红谷再次脱手，将李宁、361、安踏、特步等300多家体育用品店收入囊中，一举奠定步行街渠道的行业王者职位，年销售打破十亿元大关。

面对互联网、移动互联网澎湃海潮，红谷竟称“并未受到太大攻击”。强势增长下，这家皮具店事实有着奈何的窍门?

不怕互联网攻击

互联网的热浪从客岁延续至今。商业头脑必谈“互联网思想”，商业模式必言“O2O模式”。而红谷似乎只是个看客，看着圈子里互联网攻击下的熙熙攘攘，却显得异常沉着：“互联网确实成绩了一些神话，可更多转型失败的案例却被选择性忽略。”

低更加率

在红谷副总裁周攀峰看来，同行业内，受到互联网攻击最激烈的，是更加率高的品牌。

什么是更加率?

更加率是售价与本钱间的倍数干系。拿衣饰而言，进入百货阛阓的衣饰更加率凡是在10倍阁下。就是说，在阛阓一件售价1000元的衣服，面料本钱大概仅有100元。尽量有手工、房租、人工等本钱，可个中的利润依然丰盛。

于是，当互联网电商来袭，房租、人工等本钱通过网上店肆被大幅削减，加之没有中间分销商，同样一件衣服网店售价往往比阛阓低得多，这也就是互联网攻击的直接来历。

但红谷皮却有着行业最低的更加率，而且将大部分的利润都让给了总代和加盟商。

低库存

除了低价倍率之外，库存鞋回收，低库存风险也是红谷在互联网攻击下，以致经济不景气时依然保持高速成长的原因。而这个原因与行业的自然属性有着亲近关联。

“国际知名的奢侈品品牌，比如LV、古驰、爱马仕，都是从皮具发财，然后开始多元化策划。”

红谷副总裁周攀峰以为这并不是偶然，而是和皮具行业的自然优势分不开的。

做皮具有两大自然优势：一是无尺码困扰，二是无换季烦恼。而这两大问题恰恰是衣饰品库存高企的首要原因。

对付衣饰行业而言，断码是经常碰着的困难，进货时尺码的选择需要极其富厚的店肆打点履历。可是对付皮具行业来说，却不存在这个困扰：箱包没有尺码之分，仅有的皮带无非是打孔、截短，操纵上并不巨大。

比起尺码问题，换季往往让衣饰行业更为头疼。

一家阛阓的打扮店一月销售100万，个中有30%或者是原价销售额，30%八折销售，30%五折销售，剩下的是更低折扣的销售。

皮具没有换季之忧，红谷倡导“时尚不打折”，一年之内除了7月份的周年庆以及VIP会员打折之外，别的时刻一概不打折。

因此，比起月销售100万的打扮店，尽量红谷大概只做获得月销30万，但因为折扣相对不变，算起来毛利率比打扮要高。

除了自然优势外，低库存的奥秘还在于独占的订货制度。

订货制+补货制

差别于传统的铺货制，红谷每年会召开三次大型新品订货会，并采纳提前5个月的订货制和补货制。

本年春季宣布本年秋冬的新品，本年秋季宣布来岁春季的新品，根据这样一个周期，加盟商按照当地的消费习惯、以往的销售数据以及对风行趋势的掌握，选择订货的技俩与数量，顺遂实现从以产定销到以销定产的重大转变。

这样一来，公司发货总数即为销售总数，总部可以或许更精确地掌控出产与库存总量，极大低落库存风险。

2012年，在衣饰行业，以举动衣饰为代表的企业经验猖獗扩张后，由于库存消化速率跟不上开店速率，加之电商低价带来的攻击，迎来关店大潮。而红谷靠着“低更加率+低库存”的行业优势，不只逆势增长，而且一举吞下举动衣饰封锁的店肆300多家，当年销售打破10亿大关。

早在2004年，柯达闭店潮，红谷就曾“捡漏”200多家店肆。行业不景气时，红谷逆势而为，大力大举成长实体终端，在互联网攻击实体之下反而愈加激烈，这源自于红谷商业模式中渠道的非凡职位。

分销不死

互联网思想中，除了粉丝经济、用户至上之外，最被热捧的观念无外乎“分销必死”，这也是O2O模式的起点。可是，收购库存护膝，莫非传统行业多年苦心策划的渠道，在互联网这短短几年的攻击下，就真的不堪一击?

在红谷副总裁周攀峰看来，在皮具行业里，受到攻击的分销渠道着实是两个极度：一个是顶尖的奢侈品，一个即是低端的地摊货。

低端的地摊货是箱包里的快消类，不讲究售后处事，只是图个自制;而顶尖奢侈品里的A货超仿，在技俩质量险些相差无几的情形下，价值能降下来泰半，淘自制的这部分人，天然也不消讲求售后。

于是，我们可以发明，O2O浸染于商家是渠道的削减，对付消费者而言，则是价值的低落。而这部分价值敏感的消费者，品牌忠诚度往往较量低，对付定位中端偏上的品牌而言毫无吸引力。

红谷的定位是中高端客户，对付这部分消费者而言，千元的皮包若是网上购买，在皮质、光华、巨细、走线等等细节往往有所踌躇，线下实体的体验购买才是主流选择。并且，义乌收购库存，在红谷看来，产物只是销售的一部分，售后才是品牌生命力的拓展与延伸，而这一部分成果正是分销不能被取代的核心。

在红谷的终端店肆，任何人、任何品牌的皮包，都可以拿过来免费洗濯和保养。而且，店肆内专门配置有休息区，免费提供饮料、时尚杂志，同时尚有多种多样的儿童风行玩具，使带孩后世性不因分心照看孩子而无法挑选包包。其它，终端店里还设有DIY专区，在这里，顾主可以相识红谷产物从理念到最终产物的整个建造流程，使得品牌理念深入民气。

正是靠着产物精良的品格与世界1000余家专卖店的顶级售后处事，红谷积累了300万VIP顾主，30万VVIP顾主，客户返购率高达70%。靠着高返购，红谷加盟店肆在积累必然的顾主后，往往不需要成长新顾主就可以或许活得很“润泽”。

今朝，红谷的加盟店占总门店数的70%，并以每年100家以上的速率增长，而且存活率高达95%，并且在“转向电商、转向直营”的大环境下，也能缔造出加盟事业。

在红谷的策划理念里，分销不可是渠道的延伸，更是品牌的延伸。

尽量互联网对红谷攻击不大，但并不料味着不去转型。红谷副总裁周攀峰以为：“面对互联网，红谷需要的是融合，而不是迎合。“

O2O：融合而不迎合

鸡蛋是从外面冲破是食品，从内部冲破则是生命。

2013年底，红谷启动了O2O的计谋部署，目标只有八个字：拟定法则，总部让利。对付红谷来说，O2O不是倾覆，只是工具。

像红谷这样的连锁加盟企业，线上与线下融合最大的难点即是好处分配，怎样拟定游戏法则很重要。

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