库存踪迹·每日商报

在中国婴童用品城一楼，方女士开了一家小型童装店。

春天伊始，她就早早准备“处理”春款童装了。“我们一般都是以进货价或更低的价格处理库存。”她边说边在一张白色卡纸上用红色标记笔写下“亏本处理”四个醒目的大字，并把它挂在春装的货柜上。像方女士这样的小型个体户，每年的进货量不会太多，为数不多的库存都靠自己“促销”解决。

小有小的做法，大有大的渠道。每年四五月份，保暖内衣厂家就开始观望，准备在同行出货的时候“待价而沽”，不过这个“价”不是最高最好的价格，而是最合理最适中的处理价。“每年5月中旬前后，我们就会以成本价的一半左右开始抛售库存。很多批发商一般都会在这个时候伺机而动，大量收购我们的库存。”上海燕王服饰有限公司杭州办事处负责人陈鸣远说。“品牌服装一般都有处理库存的渠道。比如，在商场专卖店里搞大型特卖活动，或由本公司的代理商低价买断库存，其中也有一些服装销售商会代销库存，甚至买断。而服装公司最倾向于买断做法，因为这样可以快速回收资金。”杭州尊者服饰有限公司有关工作人员王彦锁告诉记者，有一定实力的公司还会开出折扣店，将库存统一放在这类店铺进行销售。

每年换季时节，“库存”的身影在18创富也频繁出现。各行各业的商家们都会上门求助，希望依托18创富的平台销库存。尤其是从去年年底开始，“库存”的活跃度强烈了不少。就在几天前，杭州一家骨灰级的外贸公司负责人姚小姐打进18创富热线85188518，想要脱手该公司积累下来的数万件库存。为了尽快解决库存的烦恼，各个商家绞尽脑汁做宣传，告诉消费者“便宜的库存就在这里”。

随着电子商务平台的日趋成熟，线下实体结合线上销售的手段也成了商家们消化库存的杀手锏。杭州布野服饰有限公司电子商务部负责人诸葛宇衍告诉记者，今年，该公司会运作自己的电子商务平台，希望通过这个平台消化库存，降低库存压货量，另一方面也起到拓宽销路的作用。

经库存商之手

一单库存的利润回升至10%-100%

余军委是义乌库存网的负责人。四年前，他从库存交易起家。

2008年的一天，余军委正在办公室里和多年未见的老友叙旧，聊到兴头上突然接到一个电话。对方是义乌一家贸易公司的业务经理，想处理2000条牛仔裤库存。“这批韩版牛仔裤，同一个款型2000条，非常齐整，我按批发价卖给你们，20元/条。”对方试探性地问。余军委不想被人打扰，就随口应付几句挂了电话。不料，没过几分钟，对方又打来电话，说愿意3元/条贱卖给余军委。“我当时想，这个价格挺不错的，就和朋友一起去看样品。”他们欣然前往，发现这批库存的质量着实不错。他们还察觉到，存放牛仔裤的仓库已被打扫得干干净净。经验老到的两人对视一眼，觉得“事有蹊跷”。于是他们和那位业务经理闲扯起来，了解到对方的公司准备迁址到外地，现在留他一人在此善后，而他早早买好了当晚的火车票准备离开义乌。这些讯息让余军委精神为之一振。“1元/条差不多，再贵我们也不想要了。”余军委口气坚决地说。对方无奈，只好点头答应。“你肯定想不到，我们买回牛仔裤，每条花费几毛钱稍作打理。最后每条卖了10元，一进一出整整翻了9倍。”余军委乐呵呵地说，在2008年前，一个利润低于30%的单子，库存商是肯定不会碰的。但最近几年，竞争日益激烈，库存交易的利润有所回落，但基本维持在30%左右。

在义乌梅湖村一间不到100平方米的屋子里，堆满了各式各样的库存，有服装、鞋类，还有箱包——这就是邵丽波和她丈夫的“粮仓”。义乌市丽洛日用百货商行法人邵丽波是个地道的杭州姑娘。大学毕业以后，她怀着满腔的创业热情前往义乌“掘金”。

在邵丽波的印象中，义乌库存行业真正起步是在2008年。“那时，国外商人会直接去仓库看货，看好了就直接付款拉货，生意非常好做。现在就没以前那么好做了。这个行业越来越透明化。以前，工厂的库存会低价处理，但现在同行多了，工厂也会见风使舵，抬高价格挑人卖。一个和尚有水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝。原来没人专门处理库存，工厂的库存没渠道销，现在很多人抢库存去销，库存被大大稀释，分摊在各个同行手里。而且，工厂也不是专产库存的，第一年产得多了，第二年自然会减，减了以后更不够‘喝’了。”邵丽波分析说，“另一方面，原料价格在上涨，很多工厂的库存会被二次利用。他们为了节约原料成本，会把库存拆掉重新做成新产品，比如围巾，就会被拆掉重织。这么一来，库存越来越少，大家的竞争也白热化了。我们根本没有固定的供货商。同行多了，客户有了更大的选择空间，变得更加挑剔，会货比三家。大家的价格也更透明。但是，总的局势还是不错的。”在邵丽波看来，库存销售是以量取胜的。“或许早几年可以说这个行业是一座矿山，不过放到现在，这座矿上挖的人多了，分到的也就少了。库存带来的利润是不定的，主要还是看货定价。例如围巾，我们处理来的价格是4元左右/条，数量有几万条。到了冬季，批给小商小贩价格可以相对高一点，比如说8元/条。如果是国外的客户，要的量相对来说较大，那我们的价格可以按量而定，比如6元/条。价格都是商户自己控制，没有一个确定的标准可界定。一般利润可以控制在10%-100%。”

利润和风险总是同时存在的。库存商们最大的风险就是眼光没放准，前期投入较多资金吃下库存，可是一时间又找不到采购商，库存积压在仓库，资金流转不畅。另一方面，找不到好的货源，没生意可做，店面、仓库的租金又不断上涨，库存商们就会陷入另一个窘境。

厂家-库存商-批发商-零售商

库存的终点站在哪里？

库存市场的交易区别于一般的商品买卖。

义乌库存网负责人余军委打了个比方，一般的商品买卖，买家找到合适的上游供货商，就可以保持长期合作。但库存交易截然相反，厂家不会接“库存订单”并定期交货给买家，从一个厂家流出的库存可以说是有了上顿没下顿。“有货就是旺季，没货就是淡季。对我们来说，采购不是上帝，谁有货谁才是上帝。不过，这里的库存已经不再是大家心目中认为的旧货、次货，它们有质，有款，有量，更重要的是，它们的价格非常低廉。”

余军委再三强调，眼下的库存交易早已度过当年的散兵游勇阶段，经营户们不断壮大发展，进入具有一定稳定性的游击队状态，而且正在向有组织、有管理、有秩序的正规军发展。

库存市场日趋成熟，交易的方式和流程也越来越丰富。“我们主要有两种运作方式，一是我们已经把工厂的库存拉到自己仓库了，再把样品放到店里，客户看中了，可以直接去仓库看大货，看中大货就能按期打包交货。我们做的是现金交易，一般不做欠款生意，除非交易金额在几十万元以上，双方才会按合同准时分期付款。还有一种是库存还在工厂，我们手里只有样品、大货的照片等，客户来店里看上这批货的样品，我们就能直接订合同，按合同时间交货，这样我们就需要去工厂拉货，然后交予客户。”邵丽波说。凭经验而论，她认为第二种运作方式相对来说风险较大，不够稳定。因为这样的运作需要库存商和厂家有一定的关系，确保大货和样品在各方面保持一致，不然出现问题，生意就做不成了。

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