编辑：义乌收购库存-义乌库存收购_收购库存-义   浏览：   添加时间：2018-05-02 18:03

　　

全城最高代理费，四大中介联手代理……最近，位于花都清远交界处的大型楼盘中国美林湖，启动了联合代理的销售方式，几乎每个周末都有大批看楼客前往看楼。为何中国美林湖在目前的市场态势下启用高代理费的联合代理方式？该盘是否面临着相当的销售压力？

中国美林湖前身名为广州后花园，美林基业在2006年收购后重新包装上市，2011年，楼盘从“美林湖国际社区”更名为“中国美林湖”。其在广州房地产二十几年的发展历程中，与同时代的时代地产、颐和地产等中型地产公司相比，发展速度较为缓慢。

新快报记者 杨燕

寄望联合代理摆脱销售之困

5月28日中国美林湖广州四大销售中心同时揭幕，四大代理公司同场竞技，代理中国美林湖社区内的洋房组团“美汇半岛”，成为广州市地产营销的热门话题。

记者从某知情人士处了解到，该项目开发商对中介开出的代理费高达3%，被称为“全城最高代理费”，而业内代理费一般在1-2点。“代理费这么高，中介当然热心了，现在到处找人去看楼。”但3%的高额代理费并不容易赚。此次推出的美汇半岛组团，带装修均价为7500元/平方米。而在5月的时候，该项目所推的汇泉湾花溪组团，带装修均价为6000元/平方米左右。业内人士指出，联合代理的方式，引进了中介的资源，一定程度上对销售有促进作用。但由于项目距离市区较远，很难像市区楼盘一样短时间创造销售奇迹。

联合代理的产生，源自美林湖的销售压力。此次推出的美汇半岛总货量就达到3400套。而根据从清远市住房和城乡建设局查询到的消息，义乌收购库存货，截止到6月9日，前期已经开盘的贝沙湾、美林湖国际社区组团的未售房源套数达到1000多套。

频换经理人 营销仍难有起色

去年底，主管中国美林湖营销的两位高管离职理应引起业内的关注和波澜，但发生在中国美林湖，地产人对此已经习以为常———销售不见起色便更换职业经理人，似乎已成为该公司的常态。

时间回到2005年。当时在美林湖对面的另一万亩大盘碧桂园假日半岛，同样是别墅产品，直接定位“平过自己起屋”，别墅50万元一套起，销售十分火爆，买家要买到一套心水的别墅基本靠抢。相比之下，美林湖的销售就显得十分缓慢。为了改变状况，美林基业希望通过营销的力量力挽狂澜，也由此引发中国美林湖高管层的频繁人事变动。“这些年，中国美林湖的职业经理人大概换了近十批，有些才干了几个月就走人。”一位知情人士表示。

据了解，美林湖项目庞大，美林基业收购回来后做了大量前期投入，酒店、高尔夫球场、社区道路等配套设施投入巨资，这些投资短期无法取得回报。受资金压力影响，美林湖一直希望通过营销实现市场的突破。“中国美林湖当时配套不完善，产品定位高端休闲度假产品，楼盘性质决定了无法快速销售，但老板一直希望通过营销快速销售回笼资金，职业经理人并非万能，一个做高端产品的超级大盘受到资金压力影响，无法与职业经理人共同成长，所以导致这种局面。”一位曾经在美林基业任高层的地产人分析。

职业经理人的频繁更换，导致项目营销没有延续性、完整性，新高管来了烧几把火，使美林湖出现了不少令人印象深刻的营销招数，可惜不乏歪招怪招。如2010年，在房地产市场一片红火的时候，美林湖推出别墅“半价销售”策略，轰动一时。当时的职业经理人美林湖副总经理黄长乐，为抗议集团确定的半价销售策略，愤而提出辞职。在网上流传的一份黄长乐的辞呈中，他表示“对于公司目前正在执行的半价促销手法，作为员工我一直是持保留态度的，内心是完全不认同的。”

该项营销政策未能改变美林湖的慢销售局面，反而对项目品牌形象造成了伤害。“半价销售”出来后，市场纷纷议论。有人认为所谓“半价”销售只是促销手法，把价格拔高一倍再打对折；也有人联想，半价背后一定有深层次原因，或者是附近的垃圾焚烧厂真要建了，或者是公司急着用钱要“落袋为安”。作为当时以高端别墅为主打产品的豪宅大盘，这场“半价”营销大战让楼盘的品牌美誉度元气大伤。

此外，美林基业的家族企业式的管理，也是职业经理人流动频繁的其中原因。据悉，该集团管理层内不乏老板的亲戚或者私人关系，导致职业经理人很难融入企业文化，以及真正获得老板的信任，有才华的职业经理人得到更好的发展机会后，难免萌生去意。

产品定位小众导致销售低迷

曾任职美林湖管理层的一位业内人士表示，产品定位是该盘销售难解的真正症结。在他看来，美林湖的产品定位均来自老板刘远炳的意思，与老板的个性有很大关系。“老板是追求完美的人，一开始美林湖定位就很高端，产品打造精益求精，追求完美。2006年接受项目后就将之规划为高端豪华纯别墅项目，面积大，导致总价门槛高。在当时以低价产品为主的远郊楼市，该盘只能针对小众市场，销售缓慢。”

从2005年碧桂园假日半岛的畅销，到最近北部万科城的热卖，地理位置不是销售不畅的根本原因。碧桂园假日半岛的“低价”策略，别墅50万元一套起，让很多人的别墅梦想成真，而北部万科城以刚需低价洋房为主，户型丰富，目前售价才“4”字头。其中，69平方米的两房，堪称明星户型，不仅吸引了不少刚需，还吸引了不少手上有余钱的投资性需求。对于美林湖来说，尽管产品富有自身特色，无论价格和产品都不占优势。

随后的几任营销高管都建议，美林湖不能只做豪华别墅。到了2011年11月，中国美林湖进入开发的第六个年头，该盘终于推出首个洋房豪宅组团“贝沙湾”，户型全部在100平方米以上。“现在终于开始做中小户型了，销售情况比之前有了好转。”这位曾任职美林湖管理层的业内人士说。

私企的发展，往往带着老板深刻的个人烙印，美林基业也不例外。老板刘远炳一方面追求完美、坚持己见，另一方面想法很多，决策慎重缓慢。这反映在企业发展过程中，在产品打造方面，精益求精，慢工出细活，但容易忽视市场需求；而在市场营销层面，却又追求结果，缺乏耐心。

大盘在手 错过最好发展时机

根据公开资料显示，祖籍花都的美林基业创始人刘远炳，年轻时在美国硅谷房地产业赚到第一桶金，后将投资重点转移到广东。1999年创立美林基业，在房地产行业进入快速道之前入市，刘抓住了第一个机会。

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